6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Над этим проектом работаем уже в течение года. Расскажу о всех этапах по порядку, что и как внедряли. В конце кейса будет подсчёт по каждому каналу в лидах и затратах.

О проекте

Сеть туристических агентств в одной из теплых стран, основная услуга которой продажа экскурсий. Название компании указывать не будем. Заказчик пришел с проблемой, что контекстная реклама работает в 0 или минус

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Этап 1. Аудит рекламных кампаний Яндекс Директ

Мы выяснили, что на сайте стояла Яндекс Метрика, но цели не были настроены. А если цели не настроены, то рекламу уже никак оптимизировать не получится, потому что не будет видно что даёт конверсии, а что сливает бюджет. 

Таким образом первым делом решили провести аудит рекламы Яндекс Директ, чтобы понять насколько вообще правильно и хорошо были сделаны кампании.

В ходе аудита выяснили, что кампании были настроены плохо. На поиске не было даже минус фраз. Итог аудита на скриншоте. 

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Этап 2. Тестовая рекламная кампания в Facebook и Instagram.

После аудита первым делом решили протестировать таргетированнаю рекламу FB/Instagram. Трафик пробовали вести в лид-фому, в вацап и на сайт. Лид-магнитом в вацап и лид-форме был прайс-лист со всеми экскурсиями. А на сайт был установлен пиксель FB и настроена одна конверсия — оформление заказа. Других конверсий не было возможности настроить. 

Итог небольшой тестовой рекламной кампании. Ни одна посадочная площадка не давала лиды по выгодной цене.

Сайт

  • Потрачено 1480 ₽
  • Кликов по рекламе— 58
  • Лидов — 1

Whats App

  • Потрачено — 2344 ₽
  • Кликов по рекламе — 54
  • Лидов — 3
  • Стоимость лида — 780 ₽

Лид-форма

  • Потрачено — 744 ₽
  • Получено кликов — 19
  • Лидов — 0

Так как основной посадочной площадкой был сайт, то было принято решение установить и настроить все цели в Яндекс Метрике и Гугл аналитике и перейти к контекстной рекламе. Цели дадут возможность для аналитики и оптимизации рекламы.

Этап 3. Запуск Яндекс Директ

Было собрано 1300 ключей. Ключи были поделены по теплоте и разделены на разные кампании. Запустили и разделили всё на 2 региона: вся Россия и люди находящиеся в регионе турагентства. Запустили поиск и РСЯ

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Спустя 3 недели работы рекламной кампании вот что выяснилось:

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

— Лиды из России и в РСЯ выходили дороже всего. 

— Лиды из России похуже конвертировались в продажи

Решено было сосредоточиться только на Поисковых рекламных кампаниях в регионе турагентства

Этап 4. Запуск Google рекламы и оптимизация

Так как 3 поисковые рекламнные кампании показали себя хорошо, было принятно решение запускать такие же кампании в Google рекламе. Месяц работы этих рекламных кампаний в Гугл и Яндекс дал уже неплохой результат.

Google реклама

Средняя стоимость лида Google = 252 рубля

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Яндекс Директ

Средняя стоимость лида Яндекс 4,7$ = 290 рублей

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Во всех рекламных системах разная валюта и в отчётах тоже. Рубли или доллары.

Этап 5. Ведение кампаний и запуск РСЯ

Далее на протяжении 3х месяц параллельно вели рекламные кампании в Яндекс и Google. Занимались аналитикой и оптимизацией.

Пример видео, на котором показано как происходит чистка поисковых запросов и отключение неэффективных ключей

Реклама работала в плюс и нужно было увеличивать количество лидов. Для этого решили повторно запустить РСЯ на Россию. РСЯ на регион турагентсва запускать нет смысла, так как это самая горячая аудитория, которая скорее всего идет сразу в поиск и заказывает там.

В течение 3х месяц стоимость лида снизили и цифры были уже такие

Google 

Стоимость лида — 240 ₽

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

16 апреля — 14 июля

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Яндекс

Стоимость лида 2,9$

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

16 апреля — 14 июля

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Этап 6. Запуск Вконтакте

Яндекс и Гугл уже работали стабильно, поэтому решили подключать другие каналы. У заказчика была группа Вконтакте, но она давно не велась и была почти заброшена. Первым дело провели аудит сообщества вконтакте и подготовили его к рекламе, в том числе сделали дизайн элементов. Так же дали советы по ведению контента в сообществе.

Лид-магнитом в группе сделали прайс с экскурсиями. То есть чтобы получить прайс, человек должен был оставить заявку и указать что его интересует больше 

После того, как человек отправлял форму, он получал в личные сообщения прайс и от туда уже продолжалась коммуникация с клиентом. Плюс некоторые люди писали сами в личные сообщения

 

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Таргетированную рекламу настраивали:

— На аудиторию конкурентов

— На тех, то кто уже находится в стране турагентства

— На тех, кто туда собирается

— Ретаргетинг. На тех, кто был на сайте турагентства с помощью пикселя Вконтакте. 

— Исключали из рекламы местных жителей

Итоги первого месяца работы по Вконтакте в несезон

  • Потрачено 8708 рублей
  • Получено лидов 154
  • Средняя стоимость лида 57 рублей
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Проблема с продажами

На этом этапе выявилась проблема с продажами. Лидов было много, а продаж нет. Первой проблемой было то, что трафик в соц. сетях холоднее, чем с контекстной рекламой и тут нужно правильно обрабатывать лиды. Поэтому дали советы, как правильнее нужно обрабатывать заявки.

Второе было то, что много лидов — это люди которые приедут отдыхать в страну турагентства только через 2-3 месяца. То есть продажи будут позже. Плюс кого-то нужно ещё и прогреть для начала контентом. Продажи в соц сетях можно сравнить с эффектом снежного кома. Лиды копятся, люди прогреваются контентом и потом идут продажи. При постоянной работе получится стабильный поток продаж.

Этап 7. Подключение таргетированной рекламы Instagram

Так как в Яндекс Метрике и Google Analytics уже были настроены все цели и проверены другими источниками трафика, решили ещё раз попробовать таргетированную рекламу Instagram и вести людей сразу на сайт.

Что бы в Яндекс Метрике анализировать переходы с Instagram и видеть какие аудитории и объявления дают лиды, а какие нет, нужно использовать UTM метки. Это такой «хвост», который добавляется к ссылке передаёт нужные параметры в систему аналитики. 

Вот что мы видим в Яндекс Метрике

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Здесь видно количество переходов и конверсий. Чтобы посчитать стоимость конверсии по каждому объявлению, смотрим затраты по объявлению в рекламном кабинете через уникальный номер объявлений и количество конверсий по нему в Яндекс Метрике

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Уникальные номера объявлений

Метки руками делать не нужно. Facebook сам может подставлять нужные вам параметры в ссылку. Это делается в настройках объявления в разделе «Создать параметр URL 

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Считаем стоимость конверсии и отключаем объявления с дорогой стоимостью ковнерсии. CPL —уже посчитанная стоимость лида

6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Аудитории для рекламы использовали такие же как и во Вконтакте.

ИТОГ: Результат с 29 января 2019г по 21 декабря 2019

Яндекс Директ

  • Потрачено — 7116$
  • Лидов — 3163 (2959+204)
  • Стоимость лида — 2,2$
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Google реклама

  • Потрачено — 427 922 ₽
  • Лидов — 1910
  • Стоимость лида — 224 ₽
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Вконтакте

  • Потрачено — 70 000 ₽
  • Лиды через приложение «Заявки — 1273
  • Лиды в сообщения сообщества — 83
  • Лиды на сайте из Вконтакте — 193
  • Всего лидов — 1549
  • Стоимость лида — 45 ₽
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Instagram

  • Потрачено — 25 541 ₽
  • Лидов — 182
  • Стоимость лида — 140 ₽
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.
6 804 лида для сети туристических агентств за 11 месяцев. Трафик из всех каналов на 965 551 рублей.

Итого по всем каналам за всё время

Потрачено — 965 551₽

444 088₽ (7116$*62,4₽) + 427 922₽ + 70 000₽ + 24 541₽

Получено лидов — 6804

Средняя стоимость лида — 141 ₽

На данный момент работа по проекту продолжается.

Остались вопросы или хотите обсудить ваш проект?

Выберите способ связи, напишите вопрос и мы вам ответим

Посколько реклама и маркетинг – это искусство, решение каждой новой задачи должно начинаться с чистого листа и непредубежденности, а не с заимствования посредственностей других людей

Получите проверенное руководство по созданию маркетинговой воронки, чтобы создать неостанавливаемый бизнес

Создание маркетинговой воронки ЛМ
  • 3 главных закона роста бизнеса
  • 8 шагов к построению мощной воронки
  • Это использует Amazon, Mcdonalds, Starbucks и другие крупные компании
Создание маркетинговой воронки ЛМ